「仕組みやツールが無いなら自らつくる」そう語るのは、Account Managerの加瀬さん（画像右）とAgency Salesの渡辺さん（画像左）です。クライアント分析ツールの開発や顧客との信頼関係構築など、営業で活躍するための仕組みや勝ち筋を自ら創ってきたお二人。プロダクトチームとのコラボレーション含め、「営業」という言葉だけでは表現しきれないスマートニュースセールスチームの魅力が、お二人の話から見えてきました。

加瀬 裕里（かせ ゆり）Account Manager | Digital Agency Sales 2
Twitter（現X）などを経て、2024年4月にスマートニュース株式会社に入社。Web広告業界で約15年のキャリアを持つ。Account Managerとして広告パフォーマンスの向上に取り組む傍ら、クライアント分析ツールを開発しチームの営業活動に貢献。業績が評価され、2025年4月「SmartNews Igniter」に選出される。現在はBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）マネジメント全般をメインで担当している。
※「自分が困る、だからつくる」── 個人の課題を、チームの武器に変える｜SmartNews Igniterの働き方

渡辺 慎之介（わたなべ しんのすけ）Agency Sales | Strategic Agency Sales 3
株式会社ファンコミュニケーションズ、株式会社VOYAGE GROUP（現 株式会社CARTA HOLDINGS）を経て、2021年8月にスマートニュース株式会社に入社。新卒から一貫して広告営業のキャリアを積む。大手デジタル広告代理店担当としてクライアントの広告パフォーマンス向上に取り組む傍ら、セールスチームとプロダクトチームの橋渡しも担当。VoC（ボイス・オブ・カスタマー）の集約を担い、プロダクトの改善に取り組んでいる。

─ まずはお二人のスマートニュースとの出会いから教えてください。

加瀬さん：スマートニュースについては創業の頃から知っていました。後輩がスマートニュースに転職して、そのご縁で何度かオフィスにランチを食べに来たこともあります。ただ、当時はスマートニュースに転職する気はありませんでした。正直なところ、どんな会社なのかもよくわかっていなかったんです（笑）。

その後、Twitter（現 X）などでの営業職を経て転職先を探していたときに、Twitter時代に一緒に働いていた先輩がスマートニュースで働いていることを知りました。外資系企業でキャリアを積まれている方って、入社後に合わないと感じたら早めに次のステップへ進むケースもよく耳にします。でも、その方は短期離職をせず定着していて。そこでスマートニュースが気になって、コンタクトを取ったのが入社のきっかけです。

渡辺さん：唯一無二のパターンだと思うのですが、僕は学生時代にスマートニュースの社内カフェ「地球珈琲」でバリスタのアルバイトをしていたんです。カフェスタンドの前で色々な部署の人が垣根なく話していて、スタートアップの雰囲気があって、そこに魅力を感じていました。

ただ、当時は新卒採用を実施していなかったので「社会人5年目くらいでチャンスがあればスマートニュースに転職しよう」と逆算して考えたんです。そこでまずはWeb広告の知見を深めるために株式会社ファンコミュニケーションズへ新卒入社しました。実は、同社からスマートニュースへ転職された先輩方がいらっしゃって、その繋がりでランチをご一緒させていただくなど、ずっと縁は感じていて。

その後、株式会社VOYAGE GROUP（現 株式会社CARTA HOLDINGS）へ転職してさらに経験を積んだタイミングで、ついにスマートニュースの営業ポジションが空いたのを知り「今だ！」と思って応募しました。

─ 加瀬さんは今どんな業務を担当しているのですか？

加瀬さん：職種としてはAccount Manager職なのですが、最近はBPOマネジメントがメインです。スマートニュースのセールス体制をより拡大していくために、外部パートナーを巻き込んだ営業戦略の策定や、業務プロセスの最適化をリードしています。また、AIを使ったクライアント分析ツールの開発もしました。もともとは私自身が必要だと思って開発したツールでしたが、ありがたいことにプロジェクト化され、今ではチーム全体で活用されています。

大切にしているのは、常に「新しい驚きを提供する」というマインドです。変化の激しい業界だからこそ、トレンドが一般化する前にいち早くキャッチアップして形にする。それが私の役割だと考えています。

また、キャリアを重ねるなかで、結婚や出産といったライフステージの変化や日々の体調の変化などで、どうしてもリソースが限られる場面もありますよね。そこをどうカバーするか考えたとき、行き着いたのがテクノロジーの力でした。データやテクノロジーを駆使して自らの勝ち筋を見つけることは、限られた時間のなかでも最大のパフォーマンスを発揮し続けるための、私なりの工夫でもあります。

─ 渡辺さんはどんな役割を担っているのですか？

渡辺さん：自分の主なミッションは大きく2つあります。1つ目は、大手デジタル広告代理店を担当し、既存アカウントの売上を最大化すること。クライアントの広告パフォーマンスを高め、出稿を拡大していただくことが土台となります。

2つ目は、プロダクトチームとセールスチームの橋渡しです。営業が現場で拾い上げたリクエストを集約してプロダクト側にフィードバックしたり、運用型広告の機能でよりパフォーマンスを上げるためのロジックの提案をしたり。プロダクトチームのみなさんは本当に優秀ですが、市場のリアルな温度感やニーズを一番持っているのは我々営業です。現場の声を適切にインプットし、一緒になって強いプロダクトを創り上げていくことも、スマートニュースの営業の大きなやりがいだと思っています。

─ 営業の声が広告プロダクトや社内ツールにしっかり反映されていくんですね。

渡辺さん：そうですね。特にスマートニュースの管理画面におけるUI/UXの改善には、セールスチームの意見がかなり反映されていると感じます。例えば「バルクアップロード」という新機能。これまでは大量の広告素材を一つひとつ手動でアップロードする大変な作業が発生していたのですが、この機能のおかげで、CSVファイルを使って一括でアップロードできるようになりました。

加瀬さん：ナベさん（渡辺さん）がVoCを収集する際、私も現場の意見やアイデアを伝えているのですが、それがしっかりとプロダクトの改善という形で表れるので「現場の声がちゃんと届いているな」と実感します。

私が特に部門を超えたコラボレーションを感じるのは、プロダクトチームから積極的に声をかけてもらえたときですね。最近だと訴求別に広告クリエイティブのテキスト見出しを自動生成できるAI機能「見出しジェネレーター」の開発に関するミーティングがありました。その機能構想が本当にマーケットにフィットしているか、セールス視点から見てグッドアイデアなのか、どんなKPIが適切なのか。そういった議論をするため、開発の初期計画の段階から私たち営業を巻き込んでくれたんです。

渡辺さん：最近は以前にも増して、プロダクトチームとコミュニケーションをとることが増えました。開発メンバーのみなさんも「セールスと深く連携したほうが、結果的に市場にフィットする強いプロダクトを生み出せる」と、確かな手応えを感じてくれているのだと思います。

─ スマートニュースの営業組織は、どのような組織だと感じますか？

加瀬さん：人の血が通った、あたたかい組織だと感じます。これまでのキャリアで外資系や日系企業を経験してきましたが、通常はリソース配分の観点から、どうしても規模の大きなクライアントが優先されがちです。でもスマートニュースには、売上規模だけで判断せず、どんなクライアントの課題にも真摯に向き合う誠実さがあります。

最近は業界全体でも、SMB（Small and Medium Business）領域の重要性が語られるようになりましたが、スマートニュースにはトレンドに関係なく、昔から規模を問わず顧客と向き合うスタンスが根づいていました。だからこそ、どんなフェーズの企業様にも自然と価値を提供できる文化が定着しているのだと感じます。

─ 人や雰囲気はどうですか？

渡辺さん：人の面でいうと、的確なフィードバックをもらえる機会が多いなと感じています。入社当時のマネージャーだった吉村さんは面接も担当してくれたのですが、そのときに「この人すごいな」と圧倒されたことを覚えています。ロジカルな思考はもちろん、面接の場でありながら的確で本質的なアドバイスをくれたんです。ここで働いたら、フィードバックをもらうことで自分のスキルアップにつながるし、こんな優秀な方と一緒に働きたいと思いました。

現在のマネージャーの長谷川さんはデジタル広告業界の経験が豊富で、常に「メンバーの成長」を第一に考えた助言やサポートをもらえています。本当に良いマネージャーや周囲のメンバーに恵まれていると思います。

加瀬さん：みなさん「自分が上司だ」という感じではなくて、ひとりの「人」としてメンバーとフラットに接してくれます。ちょっとくだけた表現をすると、とっても絡みやすい。もっと上の役職者であるCOO（Chief Operating Officer）のRenさんもそうですし、日本の広告事業責任者の西出さんでさえもそう。「役職は偉さではなく、役割の違い」といった価値観が、スマートニュースには深く根付いている気がしますね。

─ 先ほど西出さんとオフィスで挨拶したので、見つけたらお声がけしてみましょうか！

西出さん：呼びました？笑

─ （本当に来てくれた……！）せっかく西出さんにも来ていただいたので、質問させてください。加瀬さんや渡辺さんのように、自ら仕組みやツールをつくって営業活動をアップデートしていく動きを、営業組織のトップとしてどう見ていますか？

西出さん：そういう「仕組み」や「ツール」を自らつくれる人じゃないと、これからは大きな成果は出せないと思うんですよね。AIを使えば、エンジニアのような専門家でなくてもプロダクトがつくれるようになってきています。このお二人はそれを地でやっていて、上司から指示されたわけでもなく、自然と自分でツールを学んでつくり出している。それが結果的にチームの営業活動の底上げにも繋がっています。

加瀬さん：営業活動における「勝ち筋」や「仕組み」は、自分でつくるものだと思っています。例えば、クライアントの課題を分析するにもデータが必要です。私が入社した頃は、そうしたデータ分析の仕組みが不足していたので、自分で分析ツールをつくりました。それを元に型となる提案資料を何パターンか作成し、チームの誰もが一定のクオリティで提案できる形にしたんです。

西出さん：まさに次世代の「営業2.0」ですよね。ただ、ツールの作成やデータ分析はAIやテクノロジーを活用すればいいのですが、最後の商談は絶対に人間がやらなければなりません。そこでいかに相手の信頼を勝ち取るか。テクノロジーを駆使することで、その「人間ならではの真価」が問われる部分に、より時間をかけて集中できるようになるのだと思います。

渡辺さん：僕もその「人間関係の構築」こそが最大の勝ち筋だと考えています。なるべく代理店さんと密にコミュニケーションをとり、「渡辺が言うならやってみよう」と思っていただける関係性を築き上げていくこと。僕自身が考えたロジックを提案し、実際に試していただいて良し悪しをフィードバックしていただく。これを愚直に繰り返すことで提案の質も上がりましたし、最後はやはり「人対人」の信頼関係が結果を左右するなと実感しています。

加瀬さん：本当にそうですね。テクノロジーを活用した最後の一押しは、やはり人間の力だと思います。

─ 働き方についても伺いたいです。加瀬さんと西出さんはお子さんを育てる親として、スマートニュースの環境をどう感じていますか？

加瀬さん：子育てに対する空気感は、本当にあたたかくて優しいです。例えば子どもが風邪を引いてしまったことをSlackで連絡しても、「大丈夫？」「看護休暇使って！」とすぐに心配や気づかいの言葉があたたかく返ってきます。ここまでの雰囲気の会社はそうそう無いと思いますね。

渡辺さん： 私は現在子育て中ではありませんが、どのチームを見ていても、そうした配慮やサポートはあたり前に行われている雰囲気ですね。

西出さん：うちは上の子が2歳で下の子が9か月で、毎朝自転車で子どもを保育園に預けてから出社しています。まさに子育て真っ最中。だからこそ、現場で似たような状況にいるメンバーの苦労は、痛いほどよくわかります。

スマートニュースには「家族を大事にするのは当たり前」という価値観がお互いの根底にあるんですよね。僕も事業責任者として、一緒に働く仲間にはサステナブルに長く活躍してほしいと思っています。子育てや介護など、メンバーひとり一人が抱える家庭の事情は異なりますが、それぞれが家族も含めて安心して暮らせる生活基盤があって初めて、仕事にも100%の力で向かえるはずです。だからこそ、まずはそれぞれの生活基盤を整えることを優先してほしいですし、自分自身も家族との時間はすごく大事にしています。

加瀬さん：本当にそう思います。どんなに立派なサポート制度が箱として用意されていても、周囲の理解がなければ結局使えません。スマートニュースは制度は土台としてありますが、この独特の「空気」があるのが素晴らしいところだと感じますね。

─ 安心して仕事に100%の力で向かえる土台があるからこそ、お二人のような主体的なアクションが生まれているのですね。では、そうした環境下でスマートニュースの営業職として活躍する秘訣は何でしょうか？

加瀬さん：「この会社に足りないものは何か」をじっくり観察し、見つけたらまずは「やってみよう！」と行動に移すことです。事前に完璧な計画を立てて許可を取るよりも、自分で先にたたき台をつくり、ある程度形にしたうえでまわりの意見を聞く。まずはつくってみて、フィードバックをもらいながら改善していけばいいと思っています。

渡辺さん：僕もそう思いますね。理由もなく頭ごなしに「勝手にやっちゃダメだよ」と言われる環境ではないので、必要だと思ったことはどんどん挑戦してみるべきだと思います。これからの時代、営業には「単に広告枠をご提案する」以上の、自ら新たな価値を生み出していく役割が期待されていると感じます。よりプロダクトに近い業務を行うようになって実感したのですが、スマートニュースは声を上げればしっかり耳を傾けてもらえるし、アイデアを実現しやすい環境です。当事者意識を持って主体的に行動できる方が増えてくれたら嬉しいですね。

─ 最後に、みなさんがこれから「一緒に働きたい」と思うのはどんな方ですか？

渡辺さん：スマートニュースは日本の開発チームとも距離が近く、密に連携できるため、私たちセールスも裁量を持ってプロダクトに近い仕事ができ、意見を提案しやすい環境です。ただ与えられた環境で営業活動をするのではなく、成果を出すための環境や仕組みも含めて変えていく。そのプロセス自体を楽しめる方と一緒に働きたいですね。

加瀬さん：私たちが軸足を置いている業界は、結局のところ「変化についていけるか」が生き残りの鍵になります。市場環境はもちろん、会社の組織構造も常にアップデートされていくので、自分自身も変化し続ける必要があります。過去の成功体験に固執せず、そうした変化の波を楽しみながら、自分自身をアップデートしていける方にこそ、ぜひ来ていただきたいです。

西出さん： お二人が言う通り、スマートニュースの営業は「ただ決められたものを売る」仕事ではありません。自ら課題を見つけ、周囲を巻き込みながら、事業も組織も自分たちで創っていくフェーズです。「無いものは自らつくる」。そんな当事者意識を持って、私たちと一緒にこの大きな変化を楽しんでいただける方と、ぜひお会いしたいですね。

─ みなさん、本日はありがとうございました！

取材 / 文 ＝ Talent Acquisition Operations Lead（小笠原）
編集 / 撮影 ＝ Inside SmartNews編集部（花井）

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